Neuromarketing – entre na cabeça do seu cliente

Neuromarketing é a ciência que estuda o comportamento dos consumidores. Uma abordagem mais biológica para entender o procedimento da compra. O que se passa na cabeça de uma pessoa ao comprar um produto ou serviço? Hoje o blog da Paulista volta seu olhar para essa área do conhecimento.

Os antigos comerciantes, do antigo capitalista pós-feudal, com a expansão de seus negócios, começaram a contratar funcionários para ajudar em seu trabalho.

Mas esse vendedores, eram muito desconfiados, e tinham medo de serem trapaceados por seus próprios funcionários. Por isso, eles começaram a “quebrar” os preços. Vamos supor que um produto custasse 5 unidades da moeda da época. Eles passaram a cobrar 4,99 unidades. Isso obrigava o funcionário a abrir a caixa registradora, para dar o troco. Isso ajudava no controle.

Porém, o que eles perceberam posteriormente, é que isso trazia um grande efeito na hora da compra: 4,99 era, basicamente, o mesmo que 5. Entretanto, para o cliente, parecia uma valor bem mais em conta.

Eles começaram a perceber que as pessoas só liam os números antes da vírgula, descartando, em sua cabeça, o valor depois da vírgula. Por mais que esse valor fosse quase uma unidade.

Essa percepção, já é neuromarketing, apesar do termo ter sido cunhado apenas em 2002, por Ale Smidts, professor de marketing da escola holandesa, Erasmus University.

A grande expansão da ciência neste ramo aconteceu quando Gerald Zaltman, médico e pesquisador de Harvard, que começou a usar aparelhos de ressonância magnética para estudar marketing.

Com a popularização crescente, um dos estudos mais famosos aconteceu na Baylor College od Medicine, em Houston, Texas. Os pesquisadores pegaram várias pessoas, e colocavam eles para experimentar PEPSI e COCACOLA.

Primeiro, eles davam os refrigerantes sem rótulo, e perguntavam qual eles mais gostavam. O resultado foi de 50% a 50%. Depois. eles ofereceram os refrigerantes com rótulo, e perguntaram novamente. Dessa vez, 75% responderam Coca Cola, e apenas 25% responderam Pepsi.

Todo esse processo foi acompanhando por ressonância magnética. O que acontecia era que, quando entravam as marcas, a Coca Cola gerava um resultado muito maior na parte cognitiva, focado principalmente na memória.

Ou seja, a marca Coca Cola – e não o refrigerante em si- traziam um enorme prazer a seus clientes, trazendo lembranças e memórias boas. Na realidade, um quarto dos entrevistados, preferem Pepsi, mas consome Coca por uma questão de neuromarketing.

Mas e como você pode aplicar isso em seu negócio? De várias maneiras. Por exemplo, segundo o neuromarketing, para o cérebro, comprar algo e pagar por isso tem uma significância muito parecida com sentir dor. Enquanto que o adquirir algo, tem uma significância de conforto e segurança. Por isso, quando for vender, não se foque na transação financeira. Foque-se nas vantagens que seu cliente está adquirindo ao comprar com você.

Outra coisa, esqueça o seu negócio, pense no cliente. Fale sobre ele durante a venda. O cérebro se sente mais confortável quando parece estar no centro das atenções.

Busque mais sobre o assunto. Seu negócio tem muito a ganhar. Qualquer dúvida, mande mensagem por aqui. O blog da Paulista está aqui para te ajudar a crescer.