As vezes, para fazer uma venda, você vai precisar quebrar os paradigmas do seu cliente. Isso é, você precisa mudar a cabeça dele em relação a alguma coisa, ele precisa entender a necessidade da mudar um pouco sua estratégia, para conseguir trabalhar melhor com seu material.
Para tal, a Paulista Cartões preparou algumas dicas para te ajudar na hora de vender seu produto para clientes mais tradicionalistas.
Use a psicologia inversa
As vezes você precisa falar o inverso das coisas para poder ter seu ponto de vista explicado. Entenda: Muitas vezes, você apenas falando as qualidade de um produto X em cima de um Y, você não consiga se fazer entender.
As vezes, você precisa falar exatamente o contrário: foque nas características do produto Y. Se você sabe que o cliente costuma duvidar do vendedor, essa é a melhor estratégia.
Na tentativa de negar a primeira escolha do vendedor, ele vai acabar chegando ao produto X, o que você queria que ele comprasse, no começo.
Escute com atenção
Sempre escute com atenção ao seu cliente. As vezes, sem entender muito bem o que seu cliente quer, você acaba batendo de frente e não consegue fechar a venda.
Muitas vezes, por exemplo, você começa bater muito na tecla PREÇO e o seu cliente não está preocupado com isso, ele se preocupa com alguma questão técnica do produto, vamos supor.
Por isso escute com muita atenção, e preste atenção nos detalhes: as vezes um cliente não compra um produto porque teve um problema com ele no passado. Mas isso não quer dizer que esse produto é ruim, foi um problema pontual. Se esse for o caso, você pode retornar ele a seu valor.
Faça ele pensar que a ideia é dele
Nós, seres humanos, estamos sempre tentando compreender nossos pensamentos e analisar a origem de nossas ideias. Por isso, sempre que estamos em uma negociação, buscamos perceber se os nossos pensamentos são de fato nossos, ou da outra pessoa.
Pensando assim, se você afirma “eu tenho o menor preço do mercado”, a pessoa vai pensar “não tem”, pois parece mentira, por mais que seja verdade.
Agora, se você mostrar preço seu, e mostrar preços de outra pessoa, e não falar nada, ele vai olhar, ver que o seu preço é mais baixo e pensar “eles tem o menor preço do mercado”.
Por isso, venda fatos, e não interpretação. Você só precisa apresentar fatos que façam ele, sozinho, chegar a interpretação que você quer.
Se precisar, desvalorize a sua ideia.
Vamos supor que você está em uma negociação com um cliente que quer comprar cartões de visita. Você, obviamente, quer que ele compre um produto mais sofisticado. Porém ele, visando o baixo custo, quer um cartão mais simples.
Se você ficar falando o quanto o cartão texturizado é bonito, o quanto o verniz localizado é elegante, ele não vai comprar. Pois você é o vendedor, óbvio que você quer que ele compre o mais caro, certo?
Então o que você pode fazer é o seguinte: “Bom, se você não buscar um publico com mais senso estético, com um poder aquisitivo maior, realmente o cartão mais simples resolve o seu caso”.
Falando assim acontecem duas coisas: Primeiro, ele sente sinceridade em você, pois está indicando o mais barato. Segundo, ele fica inseguro em relação a escolha que fez. “Espera aí, bem que eu gostaria de um público com poder aquisitivo maior”.